企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 重在細(xì)節(jié)

很顯然，中國(guó)80%以上的企業(yè)還沒(méi)有走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)性的一步。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大家都在談，但什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該如何去做？如何才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?很多的企業(yè)僅停留在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常表面的層次上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅被做為一個(gè)新鮮但又并不新鮮的概念被眾人口口相傳而已。　　透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不神秘
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)并不神秘，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不虛幻，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重在細(xì)節(jié)。百度了一下（baidu.com），網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷而已，它與傳統(tǒng)營(yíng)銷最終的目的是一樣的，只不過(guò)它是在網(wǎng)上賣產(chǎn)品或者通過(guò)線上聯(lián)系而促進(jìn)線下成單。依據(jù)這一線索，企業(yè)可以牢牢地抓住源頭，深入網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣和網(wǎng)上銷售的細(xì)節(jié)，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一步，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就肯定會(huì)出成效。但是如果企業(yè)沒(méi)有抓住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)，而在漫無(wú)目的，毫無(wú)規(guī)劃地走在邊緣線上，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)將是一場(chǎng)空話。 　　本文就目前企業(yè)在面臨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出現(xiàn)的種種問(wèn)題進(jìn)行高度概括和深度剖析，能夠讓企業(yè)少走彎路。而要真正的了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就有必要了解企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的全過(guò)程，這里我為大家舉例兩家不同性質(zhì)的企業(yè)如何在網(wǎng)上賣出產(chǎn)品的真實(shí)案例。當(dāng)然，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不同，目標(biāo)客戶群不同，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)并不能那么單純的生搬硬套。 　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目的也是賣產(chǎn)品 　　其中一家是賣網(wǎng)絡(luò)電話卡的，網(wǎng)絡(luò)電話卡是一種虛擬的產(chǎn)品，客戶只需要在電腦上面安裝網(wǎng)絡(luò)電話的軟件，然后向企業(yè)購(gòu)買不同面值的網(wǎng)絡(luò)電話卡，企業(yè)給客戶分配網(wǎng)絡(luò)電話號(hào)碼及登錄密碼，客戶便可以在網(wǎng)絡(luò)電話軟件上向朋友拔打電話了。 　　A經(jīng)理有很多親戚和朋友在國(guó)外，用國(guó)際長(zhǎng)途拔打電話，話費(fèi)實(shí)在高。久而久之，便只能壓縮通話次數(shù)來(lái)做到節(jié)約生活開支。因?yàn)橹霸诰W(wǎng)上就有所了解關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電話方面的知識(shí)，費(fèi)用相對(duì)很低，拔美國(guó)才0.8元，話質(zhì)也不錯(cuò)。心里便想試試這種網(wǎng)絡(luò)電話的打算。恰巧，這天早上打開郵箱，有一封郵件主題為“打國(guó)際長(zhǎng)途，您還沒(méi)有用網(wǎng)絡(luò)電話嗎？”的郵件，于是趕緊打開來(lái)一看，原來(lái)是封設(shè)計(jì)很精美的郵件廣告，并列出了用固話與網(wǎng)絡(luò)電話的資費(fèi)對(duì)比，心里覺(jué)得這費(fèi)用相差也太多了。于是點(diǎn)擊打開賣網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站，這是一家各方面都做得不錯(cuò)的網(wǎng)站，產(chǎn)品頁(yè)面列出了各種廠商開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)電話卡，并配有詳細(xì)的功能、面值、促銷價(jià)及節(jié)省費(fèi)用的說(shuō)明，旁邊還有網(wǎng)絡(luò)電話卡的軟件下載及試用帳號(hào)。 　　A經(jīng)理也沒(méi)那么多的時(shí)間，便從中選取了網(wǎng)通和鐵通的試用了一下，兩者音質(zhì)都還行，沒(méi)有什么特別的區(qū)別，但網(wǎng)通的資費(fèi)更低，并且贈(zèng)送的話費(fèi)面值更高，最終決定買網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)電話卡。然后提交了購(gòu)物車，并留下了聯(lián)系電話。才過(guò)了幾分鐘，A經(jīng)理便接到這家賣網(wǎng)絡(luò)電話卡網(wǎng)站客服小姐的電話。A經(jīng)理咨詢了一下網(wǎng)絡(luò)電話卡及付費(fèi)方式方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題，客服小姐的回答讓A經(jīng)理感覺(jué)很專業(yè)，于是通過(guò)網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)帳購(gòu)買了100元面值的網(wǎng)通網(wǎng)絡(luò)電話卡。而依據(jù)A經(jīng)理提交購(gòu)物車時(shí)留下的資料，這家賣網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站又對(duì)A經(jīng)理實(shí)施了不定期的后續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷。

另外一家則是做光盤生產(chǎn)的廠家，這家企業(yè)是杭州光盤制作的龍頭企業(yè)，主要業(yè)務(wù)遍及歐美的高端客戶。這家企業(yè)有中文版和英文版網(wǎng)站，中文版網(wǎng)站放在國(guó)內(nèi)的服務(wù)器，而英文版網(wǎng)站放在美國(guó)的服務(wù)器。中文的域名采用.cn，英文的域名采用.com。
B客戶是美國(guó)的一家電器廠商，他的產(chǎn)品需要隨機(jī)配置光盤說(shuō)明書，而且需要的量非常大。中國(guó)加入WTO后，已經(jīng)有不少國(guó)外的廠商知道中國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，而且物廉價(jià)美。這天，B客戶打開Google準(zhǔn)備尋找光盤生產(chǎn)廠家，輸入“ChinaDVDfactoy”，“ChinaDVDmanufacture”這兩個(gè)關(guān)鍵詞，因?yàn)锽客戶的目標(biāo)很明確，他就是要找中國(guó)的dvd制造廠商進(jìn)行長(zhǎng)期合作，為公司節(jié)省大筆費(fèi)用。所以在搜索的關(guān)鍵詞中特意加入“China”，免得搜索出來(lái)的結(jié)果有很多不是中國(guó)的DVD制造廠商，帶來(lái)不必要的時(shí)間浪費(fèi)。B客戶發(fā)現(xiàn)，有一家網(wǎng)站在這兩個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果都同時(shí)出現(xiàn)，于是打開進(jìn)去看看，速度還挺快，跟打開美國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站沒(méi)什么區(qū)別。在打開這家網(wǎng)站的同時(shí)，B客戶也有打開其它企業(yè)的網(wǎng)站，但是速度慢得不行，網(wǎng)站只顯示出一部分就被B客戶關(guān)閉了它的窗口。 　　打開那家網(wǎng)站后，B客戶還發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)的風(fēng)格是歐美風(fēng)格，一下子在印象中增加了幾分好感。這家網(wǎng)站的產(chǎn)品擺放很整齊，說(shuō)明也很細(xì)致，光盤產(chǎn)品的規(guī)格、尺寸、每次最低生產(chǎn)數(shù)量、物流配送方式等，并都配有清晰的產(chǎn)品圖片。B客戶于是點(diǎn)擊“ORDER”訂單的按鈕進(jìn)入在線訂單填寫，并在其它問(wèn)題輸入框中強(qiáng)調(diào)了讓這家廠商迅速聯(lián)系自己的意愿。寫完后，還擔(dān)心得不到及時(shí)回復(fù)，于是按網(wǎng)站上留的email又追加了一封郵件。 　　那天下午，B客戶的MSN上就有人添加了，就是來(lái)自China的這家光盤廠商的業(yè)務(wù)人員，在幾天的MSN和郵件詳細(xì)的交談中，得知這家廠商是中國(guó)杭州大的光盤生產(chǎn)廠商，在歐美已經(jīng)有很多長(zhǎng)期合作的大客戶。于是B客戶要求寄樣品，之后B客戶與這家廠商也達(dá)成了長(zhǎng)期合作的客戶關(guān)系。 　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重要的三大環(huán)節(jié) 　　通過(guò)這兩則案例分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重在細(xì)節(jié)一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常關(guān)鍵，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要做好。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷先行者寫道：“網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是核心，客戶服務(wù)是保障。”說(shuō)得很對(duì)，它告誡每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要老老實(shí)實(shí)地做好每個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 　　1、在網(wǎng)站建設(shè)環(huán)節(jié)中，如果那家生產(chǎn)光盤的廠商，沒(méi)有把英文版的網(wǎng)站放在美國(guó)的服務(wù)器上，那么它的結(jié)局也會(huì)象別的中國(guó)其它光盤廠商一樣，被B客戶放棄訪問(wèn)，當(dāng)然也就與生意失之交臂。據(jù)調(diào)查，中國(guó)的國(guó)際帶寬總共只有50G，而且還需要通過(guò)防火長(zhǎng)城（GEW）的過(guò)濾，這是國(guó)外客戶打開國(guó)內(nèi)網(wǎng)站非常慢的主要原因。因此，做外貿(mào)的企業(yè)，非常有必要把英文版的網(wǎng)站選擇放在國(guó)外的服務(wù)器。 　　英文版的網(wǎng)站要盡量符合歐美設(shè)計(jì)風(fēng)格，那當(dāng)然，這是針對(duì)出口歐美的外貿(mào)公司，有些出口日本、韓國(guó)等的外貿(mào)公司，則應(yīng)該做成日本、韓國(guó)或相對(duì)應(yīng)國(guó)家的網(wǎng)站風(fēng)格，意思就是要讓網(wǎng)站根據(jù)目標(biāo)客戶群而“本土化”，這也是尊重你的客戶習(xí)慣，對(duì)你的客戶負(fù)責(zé)。

在網(wǎng)站的聯(lián)系方式擺放上，要在網(wǎng)站最醒目的位置，讓客戶最便捷地找到，象惠普網(wǎng)站就直接把800電話放在每個(gè)頁(yè)面的最頂部，客戶一看就知道。然而很多企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)入首頁(yè)是先播放一陣FLASH，更“酷”的還沒(méi)有“SKIP”跳過(guò)按鈕，非得等到FLASH播入完畢，才出現(xiàn)“ENTER”鍵，客戶得以點(diǎn)擊進(jìn)入。進(jìn)入之后，當(dāng)客戶瀏覽完產(chǎn)品要找聯(lián)系方式時(shí)，還得找老半天，最后才在底部版權(quán)信息部分的角落里看過(guò)了“聯(lián)系方式”的鏈接，再進(jìn)入“聯(lián)系方式”頁(yè)面，它的email是做成圖片的，客戶只好睜大眼睛一個(gè)個(gè)核對(duì)著輸入字母。這種用戶體驗(yàn)度極差的網(wǎng)站，十之八九的客戶是會(huì)被“嚇”走的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑功之一匱。
2、在網(wǎng)站推廣環(huán)節(jié)中，生產(chǎn)光盤的廠商已經(jīng)運(yùn)用了搜索引擎營(yíng)銷，他們網(wǎng)站已經(jīng)請(qǐng)了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司做了產(chǎn)品關(guān)鍵詞的細(xì)致分析，考量和模擬客戶的搜索習(xí)慣和搜索思維，精心篩選出一批關(guān)鍵詞進(jìn)行了優(yōu)化，并且都排名在Google首頁(yè)，有些甚至是第一或第二。因此這些產(chǎn)品關(guān)鍵詞為這家光盤的廠商帶來(lái)的不少精確的商業(yè)訪問(wèn)量，這是變成網(wǎng)上訂單的核心前提。國(guó)外的客戶如何查找中國(guó)的廠商?搜索引擎是最便捷且最強(qiáng)大的工具，而讓你的產(chǎn)品通往世界與客戶親密接觸的當(dāng)屬Google了。如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在Google搜索結(jié)果的后面幾頁(yè)，甚至沒(méi)有排名，想讓國(guó)外客戶找到你企業(yè)網(wǎng)站是件非常困難的事情。 　　而賣網(wǎng)絡(luò)電話卡的網(wǎng)站則運(yùn)用了EDM營(yíng)銷，引人入勝的郵件主題，設(shè)計(jì)精美的EDM廣告稿，讓企業(yè)客戶主動(dòng)出擊。在網(wǎng)站推廣環(huán)節(jié)中，因?yàn)榫W(wǎng)站推廣的方法非常之多，而且針對(duì)不同的產(chǎn)品有不同的推廣方式。企業(yè)需要認(rèn)真地規(guī)劃你的目標(biāo)客戶群，包括目標(biāo)客戶群的屬性：如年齡，地域分布，收入狀況，等等，而不是“一種推廣通天下”。 　　3、在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)中，有些企業(yè)對(duì)于客戶的提單，處理得非常緩慢。遲遲不回復(fù)郵件，有些客戶打去電話，甚至沒(méi)有接聽。你要知道，這些就離成單最后一步啊。企業(yè)的些許怠慢，就會(huì)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。有些企業(yè)絞盡腦汁、花大筆錢去做推廣，在客戶服務(wù)上卻做得非常不盡人意，完全地拖垮了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程。 　　依托企業(yè)網(wǎng)站，客戶服務(wù)還得細(xì)分為線上服務(wù)和線下服務(wù)。線下服務(wù)，分電話、傳真等。線上服務(wù)分在線訂單、在線即時(shí)通訊，如MSN、淘寶旺旺、QQ等，還有email等。不管是線上還是線下都需要做得回答專業(yè)細(xì)致、迅速、熱情，給客戶賓至如歸的感覺(jué)。 　　總之，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：重在細(xì)節(jié)，不要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想得有多復(fù)雜，抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)，不疏漏，不馬虎，細(xì)之處置，深之耕耘，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必定能夠迎來(lái)美好的明天。

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