2022-05-21 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
很多人會把訪客和客戶混為一談。一般來說,訪問網(wǎng)站的人,對我們網(wǎng)站所展示的業(yè)務(wù)有需求的人,都統(tǒng)稱為我們的客戶,或叫潛在客戶或者意向客戶。
經(jīng)過仔細(xì)分析,我們會發(fā)現(xiàn)客戶分為很多不同的角色,一般在銷售領(lǐng)域,會把正在跟進(jìn)的客戶分為聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人,聯(lián)絡(luò)人是指在顧客有業(yè)務(wù)需求時的具體聯(lián)系人,一般指客戶公司的員工級別,比如說采購專員、市場專員等;負(fù)責(zé)人是指客戶業(yè)務(wù)需求的具體執(zhí)行負(fù)責(zé)者,一般指客戶公司經(jīng)理級別員工,比如采購部經(jīng)理、市場部經(jīng)理等;影響者雖然不直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù),但或許是業(yè)務(wù)的使用者,或者是上級能影響銷售決策的人,比如說副總、副總裁等,決策者一般是指最后拍板定論的,一般指公司的總經(jīng)理。
既然我們在商務(wù)接洽過程中,存在聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人這些不同的角色,那么訪問我們網(wǎng)站的人會是哪些群體為主呢?
一般來說,聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人這兩種群體訪問網(wǎng)站居多,尤其是在意向供應(yīng)商的選擇過程中,更多的是聯(lián)絡(luò)人在選擇,在訪問網(wǎng)站,因為他們的工作就是篩選供應(yīng)商,將合適的符合要求的供應(yīng)商呈現(xiàn)在影響者和決策者面前,把決策權(quán)交給他們。
那么接下來分析,這四種不同的角色,他們所關(guān)注的點是否一致?是否具有一致的高度?顯然答案是否定的,由于他們的職權(quán)不同,關(guān)注點自然不一致,看問題的高度自然也不同,可能聯(lián)絡(luò)人沒有很高的高度,但他有時間有耐心,可能決策者位高權(quán)重,但他沒有那么多經(jīng)歷和時間,那么網(wǎng)站是做給誰看的?
是做給那些經(jīng)常訪問你網(wǎng)站的人看的,先去滿足訪問者的需求,再去滿足相關(guān)對象的需求,一般而言,先滿足聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人的需求,因為他們有可能在一宗商務(wù)談判過程中,他們經(jīng)常會去訪問你的網(wǎng)站,了解你的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié),再去滿足影響者和決策者的需求,這些影響者和決策者,可能在一宗商務(wù)談判自始至終的過程中,從未到訪過你的網(wǎng)站。
很多企業(yè)的網(wǎng)站做了多年,一直認(rèn)為客戶會去訪問。的確,客戶是會上你的網(wǎng)站去看,但具體是哪個職級的客戶,我們一定要做到心里有底。,有一位老板就深有體會,他告訴我說他一直以來都是跟政府部門和事業(yè)單位打交道,并且他的生意決策必須交由處級以上干部才能決定,他本以為網(wǎng)站是要做給這些干部們看的,通過我講述這個道理以后,他明白了,網(wǎng)站不是做給領(lǐng)導(dǎo)看的,而是要做給具體聯(lián)絡(luò)的辦事員看。
再次舉例說明。假設(shè)一家給3-6歲兒童提供學(xué)前教育培訓(xùn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),他的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是3-6歲的兒童,假設(shè)他要去網(wǎng)上做營銷,要去建網(wǎng)站,他的營銷對象是誰?網(wǎng)站的訪客對象又會是誰?一定不會是兒童,而是兒童的家長。所以我們要做營銷推廣,我們建設(shè)的網(wǎng)站,一定要符合家長的心里需求,滿足家長的潛在心理訴求,因為家長才是真正的訪客。
最后總結(jié)2點:
1. 我們的網(wǎng)站一定要有效果才會有價值。我們不但要去做一個常規(guī)的有價值的網(wǎng)站,我們更要去做一個網(wǎng)站建設(shè)解決方案">營銷型網(wǎng)站。
2. 怎么樣做定位,最好第一眼要讓客戶看的出來自己的定位,并且要找到自己和別人的差異化。
網(wǎng)頁題目:網(wǎng)站建設(shè)要符合訪客的心理屬性
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