什么是saas

維基百科對saas的定義是，軟件即服務(wù)（saas），是一種軟件交付模式。在這種交付模式中，軟件僅需透過互聯(lián)網(wǎng)，不須經(jīng)過傳統(tǒng)的安裝步驟即可使用，軟件及其相關(guān)的數(shù)據(jù)集中托管于云端服務(wù)。用戶通常使用精簡客戶端，一般即經(jīng)由網(wǎng)頁瀏覽器來訪問軟件。

廣義來說，所有互聯(lián)網(wǎng)公司都可以算在saas的范疇中，盡管此文中我們僅探討以企業(yè)用戶為主的2B saas，但是面向C端消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的巨大成功，仍舊可以給我們在研究2B saas的過程中提供些許借鑒的地方。

回到正題，從saas的定義中，我們可以看到saas的兩大特點：一是交付模式，二是收費(fèi)模式。

云端交付

與傳統(tǒng)企業(yè)級軟件部署到用戶本地側(cè)不同，saas軟件交付的是軟件的使用權(quán)，客戶享受到的是一種服務(wù)，不再需要關(guān)心底層的IT基礎(chǔ)設(shè)施。本地部署和saas云端部署各有優(yōu)劣，企業(yè)可以根據(jù)自身不同的需求來決定交付方式。

本地部署的優(yōu)點主要包括高度定制化、可控安全性、方便集成內(nèi)部系統(tǒng)、支持單點登入、企業(yè)直接獲取并擁有數(shù)據(jù)以及開銷相對透明等。同時，擴(kuò)展性較差、運(yùn)維成本高、升級迭代效率低等問題也是本地部署顯而易見的缺點。

現(xiàn)階段，對于國內(nèi)企業(yè)來說，特別是對于政府、銀行、大型央企國企，本地化部署仍舊是主要選擇，一方面是由于政策、業(yè)務(wù)復(fù)雜等原因，其對于安全性、定制化等方面的要求較高，另一方面也是由于這些企業(yè)客戶對于價格的敏感度較低，能夠投入大量資源在本地部署軟件中。除此之外，還包括管理團(tuán)隊觀念、預(yù)算制度等問題，都導(dǎo)致了現(xiàn)階段這些客戶更加傾向于本地化部署，但是我們也看到了近幾年這些客戶上云趨勢加快，因此也加速了saas的滲透。

反觀saas，在云端部署，客戶直接通過互聯(lián)網(wǎng)接入，因此版本的升級迭代是在線完成的，效率極高，可以最快滿足客戶的需求，同時其可擴(kuò)展性更高、運(yùn)維成本更低也是其巨大的優(yōu)勢。但saas也不是好的，與企業(yè)原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成問題、定制化問題以及數(shù)據(jù)隱私安全等問題都是在企業(yè)采購過程需要考慮的。

本地化部署與云端部署是否站在對立面？理想中的saas軟件肯定是部署在云端，由廠商負(fù)責(zé)軟件的更新和維護(hù)，用戶只需要開通賬號來使用即可。但在現(xiàn)實中，出于對安全性以及高定制化的原因，仍舊有企業(yè)需要本地化部署，對于這類客戶，大部分廠商一般會選擇提供相應(yīng)的本地化部署產(chǎn)品，包括我們熟知的Salesforce、ServiceNow等saas頭部公司，都提供本地化部署，因此兩者本身是互補(bǔ)，并且隨著容器PaaS平臺的出現(xiàn)，本地部署模式會更加輕量化。

圖1. 云端部署與本地部署對比 來源：《saas交付新探索》-七牛云何李石

印象中的saas產(chǎn)品都是登陸網(wǎng)站開箱即用的產(chǎn)品，實際情況并非如此簡單，即使是在云端交付的saas產(chǎn)品，除了部分極為標(biāo)準(zhǔn)化的簡單saas工具產(chǎn)品，如面向中小客戶的crm等，可以達(dá)到開箱即用的狀態(tài)，大部分面向大企業(yè)的企業(yè)級saas應(yīng)用仍需要交付和部署。

圖2.saas客戶交付框架，來源：《探討 TO B saas企業(yè)的客戶交付框架，以及產(chǎn)品經(jīng)理在交付中的作用》-絢麗

saas在交付過程中包括環(huán)境部署、標(biāo)準(zhǔn)功能集成上線、定制化功能集成上線等，這其中耗時較多的是定制化功能的開發(fā)上線。現(xiàn)在大多數(shù)saas的廠商做法是通過做頭部大客戶來打磨產(chǎn)品，了解客戶的需求，將通用需求標(biāo)準(zhǔn)化固化在產(chǎn)品中，以減少后續(xù)的交付時間。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和企業(yè)的定制化需求滿足對于軟件廠商來說永遠(yuǎn)是一種矛盾，現(xiàn)在看起來，除非是極為簡單的功能，早期的saas在客戶側(cè)的打磨是必不可少的，這個階段的saas產(chǎn)品往往不能顯示出其規(guī)模效應(yīng)，這點在毛利上也能體現(xiàn)。

訂閱收費(fèi)

對投資人來說，saas最迷人的地方肯定是它的收費(fèi)模式——訂閱模式，之所以采用訂閱模式就是因為上述saas的交付模式所決定的。區(qū)別于傳統(tǒng)軟件的一次性License付費(fèi)+10%-20%的維護(hù)費(fèi)用，訂閱模式只在訂閱/使用軟件產(chǎn)品/服務(wù)時才會收取相應(yīng)的費(fèi)用，這種方式會帶來大量的經(jīng)常性收入，使得企業(yè)營收有較強(qiáng)的可預(yù)測性，因此深受財務(wù)投資者的喜愛。

雖然很多saas廠商都采用的是訂閱模式，但訂閱模式中又分為不同的類型，這里我們對比了幾種不同訂閱付費(fèi)方式對于saas公司的影響。

多年期合同or 短期合同（小于一年）：多年期合同的價值在于能夠在合同期限內(nèi)鎖定客戶，但同樣也鎖定了價格。大部分saas廠商與客戶簽訂的都是多年期的合同，根據(jù)forentrepreneur的調(diào)查統(tǒng)計，接近80%的saas企業(yè)與客戶簽訂的為一年期以上合同，這種多年期合同可以在合同期限內(nèi)鎖定客戶，對公司未來業(yè)績有較強(qiáng)的保證。

同時，客戶能夠選擇多年期合同，也代表著客戶對于廠商提供的產(chǎn)品以及廠商市場地位的認(rèn)可，ITSM領(lǐng)域的頭部saas廠商ServiceNow在2018年簽訂的新客戶平均合同周期已經(jīng)達(dá)到35個月。雖說多年期合同可能帶來一定的價格鎖定問題，在實際操作中，仍有不少方法可以避免，比如簽訂多份合同等。因此，絕大多數(shù)saas廠商還是會選擇這種多年期合同來保障自身業(yè)務(wù)在未來的確定性。

圖3. saas企業(yè)合同周期以及賬單周期統(tǒng)計 來源：forentrepreneur

年付費(fèi) or 月付費(fèi)：通常來說，年付費(fèi)相比月付費(fèi)對企業(yè)的自由現(xiàn)金流有更大的幫助。訂閱制的收費(fèi)模式更看重客戶全生命周期的價值，在早期由于客單價較低，短期內(nèi)的收入基本難以覆蓋費(fèi)用支出，因此會造成一定的現(xiàn)金凈支出。

如果客戶可以按年付費(fèi)，可以更早地覆蓋費(fèi)用支出，達(dá)到正向現(xiàn)金流。通常來說，廠商在客戶選擇按年付費(fèi)的時候會提供一定的折扣，對于未來的總營收會有一定影響，考慮到更早地達(dá)到正向現(xiàn)金流，有更多資金來發(fā)展產(chǎn)品、銷售，迅速擴(kuò)張，saas企業(yè)會更加偏向于年付費(fèi)的方式。

圖4 年付費(fèi)/月付費(fèi)對于企業(yè)現(xiàn)金的影響 ，來源：Profitwell，PATRICK CAMPBELL

除此之外，相比按月付費(fèi)的方式，年付費(fèi)還可以降低客戶流失率。我們可以將客戶流失分為三個階段，分別是早期流失（客戶處于產(chǎn)品試用期）、中期流失（客戶處于穩(wěn)定使用期）、晚期流失（客戶處于需求提升期）。

在客戶處于不同階段時，saas公司都有不同的手段去降低流失率，但每一種手段都需要花費(fèi)時間和金錢成本，因此很難在每個階段都做到好。對于月付費(fèi)的客戶群體來說，由于客戶的替代成本以及鎖定周期較短，因此在每個流失期都會流失的可能；對于年付費(fèi)的客戶群體來說，由于有足夠長的產(chǎn)品使用時間和鎖定期，廠商大部分情況下有充分的時間使客戶度過前兩個流失期，最后剩下需要考慮的就是晚期流失，因此也會極大地降低流失率。

圖5. 年付費(fèi)客戶占比對于流失率的影響 來源：Profitwell，PATRICK CAMPBELL

提前付費(fèi) or 后置付費(fèi)（結(jié)算）：大部分按年/月簽訂的訂閱合同都是提前付費(fèi)的，這種提前付費(fèi)會讓saas企業(yè)的現(xiàn)金流呈現(xiàn)出較好的狀態(tài)。在實際情況中，考慮到商業(yè)競爭，會有一些訂閱合同讓客戶后付費(fèi)，這種方式會在商業(yè)方面增加企業(yè)的競爭力，因此也可以通過付費(fèi)的前后來側(cè)面來判斷企業(yè)的市場地位。

另外，也有一些saas產(chǎn)品需要按照使用量來計費(fèi)，因此會提供先充值后扣費(fèi)的方式，從從效果來看，這種付費(fèi)方式對于企業(yè)來說成本控制更加靈活，而對于供應(yīng)商來說，則更加考驗客戶服務(wù)能力，幫助企業(yè)客戶更好地使用產(chǎn)品提升使用量進(jìn)而才能提升營收。

從結(jié)果來看，提前付費(fèi)與后置付費(fèi)兩種方式并沒有好壞之分，廠商仍需要考慮企業(yè)自身產(chǎn)品設(shè)計以及市場的接受程度來選擇。

訂閱制并不是saas軟件的專屬，很多本地部署的軟件也開始轉(zhuǎn)向訂閱方式，那么除了訂閱制的付費(fèi)模式外，saas還有哪些優(yōu)勢？

saas的其他優(yōu)勢

saas的其他優(yōu)勢包括客戶成本低、擴(kuò)展性好（可以隨著使用量）、易使用（Accessibility）等。

saas代表著統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)，“降低費(fèi)用支出”

傳統(tǒng)企業(yè)級軟件以本地化部署為主，會有大量不同版本在客戶側(cè)，廠商需要投入大量的研發(fā)技術(shù)支持人員用于不同版本的維護(hù)支持，會造成較大的R&D投入。而反觀saas，由于大多數(shù)采用多租戶統(tǒng)一版本，在達(dá)到較高成熟度后，可以隨著規(guī)模效應(yīng)帶來管理成本的下降。

根據(jù)美股上市saas公司的費(fèi)用統(tǒng)計，其平均R&D的支出在營收中占比維持在23%左右，考慮到saas公司的增長性以及確認(rèn)收入和實際財務(wù)狀況的偏差，R&D的占比會進(jìn)一步降低。但是從數(shù)值來看，R&D費(fèi)用支出并沒有明顯優(yōu)勢，這一方面是由于有一部分支出會在成本中體現(xiàn)，導(dǎo)致毛利水平提升，另一方面也是因為大多數(shù)公司仍舊會維持一定體量的研發(fā)團(tuán)隊，從而保障產(chǎn)品功能的快速迭代。

圖6. 美股saas上市公司R&D費(fèi)用 來源：Blossom Street Ventures

產(chǎn)品迭代速度更快，增加客戶黏性

傳統(tǒng)企業(yè)級產(chǎn)品的一次性銷售方式，雖然客戶會支付15-20%左右的產(chǎn)品升級維護(hù)費(fèi)用來保障日常的使用和軟件升級，但大多數(shù)產(chǎn)品的升級是以年為時間單位來進(jìn)行的。

由于saas產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，客戶在使用過程中的問題可以直接反饋到廠商側(cè)，使得廠商可以更快地了解客戶的需求點，快速完成產(chǎn)品的升級迭代，并通過線上發(fā)布，直接反饋到用戶側(cè)。

一般saas公司的產(chǎn)品迭代速度是以周或月為單位，這種產(chǎn)品迭代速度是傳統(tǒng)軟件動輒以年為單位的迭代速速難以媲美的，因此可以迅速提升產(chǎn)品體驗和價值，不斷增加客戶的使用黏性。

規(guī)?；瘍?yōu)勢帶來高毛利

由于saas可以通過單一版本來服務(wù)所有客戶，并且通過云的方式來降低日常的運(yùn)維成本，因此saas的規(guī)?；?yīng)相比傳統(tǒng)軟件會更加明顯，這一點會體現(xiàn)在毛利率上。大部分saas公司達(dá)到成熟期后，平均綜合毛利率在70-80%之間，在軟件行業(yè)中屬于較高水平（軟件的毛利區(qū)間一般在30-80%），可以看到saas這種更為標(biāo)準(zhǔn)化的軟件交付和產(chǎn)品形式的優(yōu)勢。

圖7. 美股saas上市公司財務(wù)信息 來源：Blossom Street Ventures

低成本試錯，新客獲取速度更快

低成本試錯主要體現(xiàn)在兩個方面：一是時間成本，saas軟件的POC/部署一般都要快于傳統(tǒng)企業(yè)級軟件，因此企業(yè)在前期節(jié)省下大量的時間，快速享受軟件帶來的價值；

二是投入成本，傳統(tǒng)軟件的上線往往需要企業(yè)在前期投入硬件資產(chǎn)和人力，這意味著一旦做出采購決定軟件產(chǎn)品上線后，很難再去替換，而saas軟件由于前期的投入幾乎為零，上線后可以更加自由地選擇是否繼續(xù)使用，對企業(yè)來說，極大降低了試錯成本。這些試錯成本的降低，會使得企業(yè)的決策流程相比傳統(tǒng)IT軟件有所縮短，加快了saas企業(yè)的獲客速度。

圖8. 本地部署與云端部署的成本差異 來源：SandhillRoad

投入產(chǎn)出比更高，客戶接受程度提升

從TCO的角度來看，saas的部署方式會從基礎(chǔ)設(shè)施（存儲、網(wǎng)絡(luò)、計算設(shè)備等）、管理運(yùn)維人員等方面來減少企業(yè)的投入。而之所以saas軟件公司能夠去以較低價格去服務(wù)客戶，本質(zhì)上是因為saas的規(guī)模效應(yīng)，這其中包括基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)模效應(yīng)、統(tǒng)一版本軟件的規(guī)模效應(yīng)等，這種集中化的管理方式極大地提升了資源利用效率，讓客戶可以低成本地享受到服務(wù)，提升客戶的接受程度。

投入更加靈活，滿足企業(yè)精細(xì)化管理需求

從大多數(shù)saas的訂閱方式中我們可以看到，saas的一大優(yōu)勢是按需使用和付費(fèi)，可以根據(jù)業(yè)務(wù)的實際情況來決定購買量，減少由于業(yè)務(wù)變動帶來的前期投入利用率低的問題，這種方式可以幫助企業(yè)更加靈活地控制軟件的投入，進(jìn)一步提升客戶的接受程度。

除此之外，按需計費(fèi)的方式也可以方便企業(yè)在內(nèi)部各個部門攤銷使用費(fèi)用，便于衡量軟件的利用率以及產(chǎn)出價值，幫助企業(yè)內(nèi)部做精細(xì)化管理。

saas的交付和收費(fèi)模式?jīng)Q定了其具備傳統(tǒng)軟件所沒有優(yōu)勢，得以快速發(fā)展。但saas即便有不少優(yōu)勢，其仍舊只是軟件的一種交付模式，在商業(yè)環(huán)境中落地仍需考慮產(chǎn)品價值、銷售策略等多方面因素影響，因此對于saas廠商的評價仍舊需要回歸商業(yè)本質(zhì)。

在下一篇文章中我們將探討saas評價指標(biāo)以及指標(biāo)背后的意義。

本文題目：除了云端交付、訂閱收費(fèi)，SaaS還有哪些優(yōu)勢？
文章路徑：http://redsoil1982.com.cn/news/100103.html

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